Thời bất động sản còn được tranh mua, thị trường thuộc về người bán, nhiều chủ đầu tư thường tự triển khai việc bán hàng, thì nay những chuyển biến trên thị trường khiến các doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp có gốc Nhà nước phải thay đổi chiến lược bán hàng. Trong đó, việc phối hợp với các đơn vị môi giới chuyên nghiệp dường như đem lại hiệu quả cao hơn.

Thay đổi tư duy bán hàng

Ông Lê Ngọc Ước, Giám đốc Viglacera Land cho biết, Dự án căn hộ Xuân Phương của Viglacera chào bán từ đầu năm 2013. 7 tháng đầu năm, Công ty tự bán chỉ được 60 căn. Sau khi phối hợp với Đất Xanh và Liên minh các sàn G5, trong vòng hơn 1 tháng, chủ đầu tư đã bán được 240 căn, chỉ còn chưa đầy 10 căn diện tích trên 100 m2 là khách hàng còn cân nhắc. Chuyên nghiệp hơn, thông tin về khách hàng nhiều hơn và đặc biệt là chịu khó phục vụ khách hàng cả ngoài giờ hành chính là những lợi thế của các sàn giao dịch tư nhân. So với việc tự bán hàng, chi phíthuê bán hàng có sự chênh lệch, nhưng theo lãnh đạo Viglacera, kết quả cuối cùng mới là quan trọng.

Ở phân khúc cao cấp, với Dự án Thăng Long Number One, Viglacera phối hợp với Savills đưa ra nhiều gói sản phẩm để khách hàng lựa chọn. Với nhà xây thô, chưa hoàn thiện nội thất thì có giá 28 triệu đồng/m2, đã hoàn thiện cơ bản có giá 30 - 32 triệu đồng/m2, hoàn thiện toàn bộ là 34 - 35 triệu đồng/m2… Tóm lại, thị trường đã đến giai đoạn mọi ý muốn của khách hàng đều có thể được phục vụ.

Một chủ đầu tư mang nhiều màu sắc doanh nghiệp nhà nước khác là CTCP Vinaconex 2 (VC2) cũng đang hướng tới những chiến lược bán hàng chuyên nghiệp hơn. Từ giữa quý IV/2012, VC2 đã khởi công xây dựng tòa nhà D1- 36 tầng, quy mô 352 căn hộ tại ô đất CT2 - Dự án Golden Silk (Kim Văn - Kim Lũ), quận Hoàng Mai. Hiện công trình đã thi công xong 2 tầng hầm, 2/3 số lượng căn hộ tại Dự án đã được cán bộ công

nhân viên Công ty đặt mua. Với những căn hộ còn lại, bên cạnh việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, Công ty đã lên kế hoạch liên kết, phối hợp với Đất Xanh miền Bắc, Cen Group để chào bán ra thị trường cuối tháng 9. Có vị trí đẹp (sát đường vành đai 3), mức giá và diện tích hợp lý (khoảng 17 triệu đồng/m2), ngoài ra, chủ đầu tư còn bảo lãnh cho khách hàng vay vốn với lãi suất ưu đãi của BIDV, các đơn vị bán hàng tin tưởng, sản phẩm sẽ được người mua đón nhận.

Xu hướng chọn các đơn vị tư vấn môi giới chuyên nghiệp để bán bất động sản được nhận định sẽ phổ biến trên thị trường và cũng tạo sự cạnh tranh tốt, đem lại lợi ích cho khách hàng. Ông Phạm Thanh Hưng, Phó tổng giám đốc Cen Group cho biết, làm ngoài giờ, đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng trong khả năng có thể, dẫn khách tới xem cả 6 - 7 dự án đến khi họ ưng ý mới thôi, thậm chí có thể khách chỉ đi xem mà chưa mua nhưng môi giới vẫn niềm nở… là chuyện bình thường của các nhân viên môi giới tại sàn.

Nhà ở xã hội có cần môi giới

Tính đến thời điểm hiện tại, số dự án bán cho người có thu nhập thấp mới đếm trên đầu ngón tay và chủ yếu do các doanh nghiệp nhà nước đầu tư. Do vậy, phương thức bán hàng chủ yếu là doanh nghiệp tự đứng ra nhận hồ sơ, tổ chức công tác bán hàng.

Ông Ước cho biết, dự kiến từ tháng 9 này, Viglacera sẽ đưa ra bán 1.500 căn nhà thu nhập thấp Dự án Đặng Xá 2 theo từng đợt.

Cầu nhà ở trong phân khúc này được nhận định khá cao. Đơn cử, hồi tháng 5 - 6 vừa qua, Công ty mở bán 144 căn hộ nhà ở thương mại Dự án Đặng Xá, có giá dưới 15 triệu đồng/m2, sau 2 tháng, chỉ còn lại chưa đầy 20 căn diện tích lớn chưa có người mua.

Việc bán nhà thu nhập thấp, do hiện nay cung chưa đáp ứng được cầu, ngoài ra còn phải xét qua hồ sơ mua bán, nên các chủ đầu tư như Viglacera, Vinaconex, HUD thường tự bán hàng. Tuy nhiên, khi cung tăng lên và khách hàng có nhiều lựa chọn, lãnh đạo những doanh nghiệp này cho hay, cũng sẽ tìm đến các đơn vị tư vấn bán hàng chuyên nghiệp. Bán hàng nhanh, thời gian thu hồi vốn không bị kéo dài là điều bất cứ doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nào cũng phải ưu tiên hàng đầu.