Lựa chọn Các công cụ xúc tiến thương mại
phù hợp
Các nhà sản xuất thường sử dụng một loạt các công cụ xúc tiến
thương mại để nhằm mục đích thúc đẩy việc bán hàng. Các nhà sản xuất chi tiền để
(1) Thuyết phục các nhà bán buôn hay bán lẻ thực hiện quảng bá thương hiệu, (2)
Thuyết phục các nhà bán buôn hay bán lẻ nhập nhiều hàng hơn so với bình thường;
(3) và khuyến khích nhà bán lẻ và nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh sản phẩm.
Với quyền lực ngày càng gia tăng, các nhà bán lẻ lớn có quyền đòi hỏi nhiều hơn
các hoạt động xúc tiến thương mại với các chi phí khuyến khích mua hàng và
quảng cáo. Những nhà bán lẻ này phụ thuộc vào ngân sách của nhà sản xuất giành
cho xúc tiến thương mại. Nếu các nhà sản xuất đơn phương cắt bớt các khoản chi
cho hoạt động xúc tiến thương mại họ sẽ mất đi sự hỗ trợ của các nhà bán lẻ.
Lực lượng bán hàng của Công ty và giám đốc thương hiệu của họ thường có xung
đột trong hoạt động xúc tiến thương mại. Lực lượng bán hàng nói rằng các nhà
bán lẻ địa phương sẽ chỉ bày sản phẩm của Công ty ở trên kệ hàng của họ khi họ
nhận được thêm tiền cho hoạt động khuyến khích mua hàng. Trong khi đó giám đốc
thương hiệu lại chỉ muốn giành ngân sách rất hạn chế cho hoạt động khuyến khích mua
hàng và quảng cáo.
Các nhà sản xuất sẽ phải đối mặt với một số các thách thức về quản
lý xúc tiến thương mại. Thứ nhất, họ thường cảm thấy rất khó để có thể kiểm
soát các nhà bán lẻ để đảm bảo rằng họ đang thực hiện những cái mà họ đã đồng
ý. Các nhà sản xuất yêu cầu nhà bán lẻ phải cung cấp cho họ bằng chứng thực hiện
trước khi trả bất kỳ khoản chi phí nào. Thứ 2, nhiều nhà bán lẻ đang thực hiện
việc mua kỳ hạn đó là mua một khối lượng lớn trong giai đoạn giảm giá để họ có
thể bán ở giai đoạn không còn giảm giá. Các nhà bán lẻ có thể được giảm 10% khi
mua khối lượng cho 12 tuần hoặc dài hơn. Khi đó các nhà sản xuất phải lập kế
hoạch sản xuất nhiều hơn so với dự kiến và phải chịu thêm chi phí làm thêm ca
và ngoài giờ. Thứ 3, các nhà bán lẻ di chuyển thị trường nhiều hơn, họ mua
nhiều hơn so nhu cầu ở nơi mà nhà sản xuất giảm giá và chuyển số lượng thừa đó
sang bán ở những nơi sản phẩm không được có giảm giá. Các nhà sản xuất đang cố
gắng đối phó với chiến lược mua kỳ hạn và di chuyển thị trường bằng cách hạn
chế số lượng họ sẽ bán giảm giá hoặc sản xuất và giao ít hơn so với số lượng
đặt để làm cho quy trình sản xuất diễn ra trôi chảy.
Mọi người đều cho rằng các nhà sản xuất cảm thấy xúc tiến thương
mại đã trở thành một cơn ác mộng. Nó bao gồm các tầng lớp bán hàng, nó phức tạp
để có thể kiểm soát và thường làm mất đi lợi nhuận.
Dưới đây là một số công
cụ chủ yếu trong xúc tiến kinh doanh và thúc đẩy mua hàng:
Hội chợ thương mại và Hội
nghị/Hội thảo:
Các Hiệp hội công nghiệp thường tổ chức các Hội chợ thương mại và
Hội nghị, Hội thảo thường niên. Các nhà tiếp thị kinh doanh có thể chi từ 30
đến 35% ngân sách quảng cáo hàng năm cho Hội chợ thương mại. Mỗi năm có hàng
nghìn hội chợ được tổ chức và thu hút hàng triệu lượt khách thăm quan. Tùy
thuộc vào ngành công nghiệp và thời gian hội chợ, số lượng người tham dự Hội
chợ thương mại có thể từ một vài nghìn cho đến vài chục nghìn. Các đơn vị tham
gia hội chợ đều hi vọng sẽ thu được một số lợi ích khi tham gia hội chợ như có
thêm đại diện bán hàng mới, duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện có,
giới thiệu sản phẩm mới và gặp gỡ khách hàng mới, bán được nhiều hàng hơn và
giới thiệu khách hàng về sản phẩm của mình thông qua các ấn phẩm, tài liệu,
video và các công cụ nghe nhìn khác.
Cuộc thi bán hàng:
Cuộc thi bán hàng nhằm mục đích khuyến khích lực lượng bán hàng hay
thương nhân tăng khối lượng bán hàng trong một giai đoạn nhất định nào đó, với
các giải thưởng cho người thắng cuộc (bằng tiền, chuyến đi nghỉ, quà tặng hoặc
điểm).
Quảng cáo trên đồ dùng:
Quảng cáo trên đồ dùng sử dụng những đồ chi phí thấp nhưng hữu ích
trên đó có tên và địa chỉ của Công ty và đôi khí chỉ là một thông điệp quảng
cáo để nhân viên bán hàng gửi tới khách hàng. Các đồ dùng phổ biến có thể sử
dụng là bút bi, lịch, dây đeo chìa khóa, túi vải, sổ ghi nhớ, đèn nháy.
Ngoài các công cụ nêu trên, hiện nay có nhiều các công ty, tổ chức
hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại ở Việt Nam. Với
nhiều năm kinh nghiệm trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam và nước ngoài
thực hiện xúc tiến thương mại trong nước và ngoài nước cùng với các mối quan hệ
tốt với các tổ chức nước ngoài, MEGALINK hi vọng có cơ hội hợp tác với quý
doanh nghiệp trong các hoạt động xúc tiến thương mại. Để biết thêm thông tin
chi tiết về dịch vụ của chúng tôi, xin vui lòng liên hệ với chúng tôi theo số điện
thoại: (04) 35123198 hoặc qua email: info@megainvest.vn
Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh.Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được".
Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp và cụ thể như sau: " Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hangf tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty".
Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng của kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương mại đại chúng/gián tiếp và xúc tiến thương mại cá nhân/trực tiếp.
Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu được sử dụng thành các nhóm xúc tiến đặc trưng:
-Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động chiêu khác, gián tiếp, quan hệ công chúng.
-Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp. Như vậy tuỳ thuộc từng loại sản phẩm, từng loại công cụ xúc tiến thương mại có những chương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu quả cao.
Mô hình quá trình xúc tiến thương mại:
Một quá trình xúc tiến thương mại có liên quan đến 9 yếu tố như là: người gửi, mã hoá, thông điệp, kênh truyền thông, giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và nhiễm tạp.
Hai yếu tố đầu là những người tham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi và người nhận. Hai phần tử tiếp theo là những công cụ truyền thông cơ bản tức là thông tin và những phương tiện truyền tin. Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản mã hoá, giải mã, đáp ứng lại và liên hệ ngược. Phần tử cuối cùng là sự nhiễu tạp.
B.H 1.2 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại
Trong đó:
+Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại.
+Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những có tính biểu tượng.
+Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền.
+Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận.
+Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.
+Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
+Người đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận truyền thông.
+Phản hồi: một phần đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia.
+Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyền dẫn đến kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn.
Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải sử lý và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến thương mại ở các thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông.
Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị của công ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp.